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En la actualidad, las compañías del mundo no sólo buscan generar mayor rentabilidad, sino también, buscan lograr una permanencia, crecimiento y mayor participación en el mercado internacional. Esta necesidad surge debido a la gran apertura de mercados como resultado de la globalización, lo cual ha forjado un mayor grado de competitividad, exigiendo a las empresas mejoras en la calidad de sus productos y servicios, pero también, en la responsabilidad de un mejor conocimiento de las diversas sociedades.

Una negociación internacional es un acuerdo que se establece entre partes de distintos países, es un proceso de concertación de opiniones y posiciones, que permite a productores, comercializadores y compradores obtener beneficios mutuos derivados del comercio exterior, de tal manera que puedan construir y afianzar una relación comercial.

Durante este proceso, es necesario tener en cuenta que cada vez se configuran nuevas formas de interacción entre los mercados debido a diversos factores, especialmente las diferencias culturales, sociales, políticas y económicas.

Se hace necesario establecer unas reglas de juego claras, que sean comprensibles para los negociadores con el fin de que se eviten contratiempos y malentendidos durante la relación comercial.

La primera regla es clasificar la posición o subpartida arancelaria del producto o los productos que se están negociando. Ésta es la identificación a nivel mundial de los productos y permite conocer las medidas aduaneras y los aranceles o gravámenes que son aplicados en cada país.

La segunda regla es conocer el marco legal tanto del país de origen como del país de destino. Se deben tener claros cuáles son los requisitos y restricciones a la salida e ingreso de los diferentes productos o servicios de acuerdo a los mercados. Esto incluye tener un conocimiento previo de los vistos buenos o permisos para la autorización de exportación.

Luego, es muy importante que los negociadores puedan identificar los diferentes términos de negociación internacional o mejor llamados Incoterms®. Éstos son un conjunto de reglas internacionales que sirven como guía en los procesos de exportación e importación, pues definen los gastos, las responsabilidades y riesgos que, en la cadena logística, deben asumir tanto el vendedor cómo el comprador.

Como cuarta regla, se debe acordar el término y método de pago. Todas las negociaciones son diferentes, por lo tanto, el término de pago se determina entre las partes. En ocasiones las empresas vendedoras requieren el pago de un anticipo que les permita realizar la compra de materia prima para iniciar la producción o cubrir los gastos que se les presente al despachar la mercancía.

Con respecto a los métodos de pago, generalmente se realizan transferencias entre los bancos corresponsales, aunque también existe una figura llamada Carta de Crédito, mecanismo a través del cual el banco del importador da una instrucción al banco del exportador garantizando el pago por adelantado, tan pronto el exportador presente los documentos del embarque y confirme la entrega de la mercancía.

La quinta regla es que debe existir mucha claridad en la documentación que se incluye en la negociación. Por lo general en las transacciones comerciales internacionales no se elaboran contratos, por lo tanto, no hay un documento formal que dé claridad al acuerdo. Sin embargo, documentos como la orden de compra, la factura invoice, la factura comercial y la lista de empaque o packing list, deben incluir toda la información necesaria que confirme lo pactado durante el proceso de negociación.

Además de estas reglas, se hace necesario cumplir con una serie de requisitos en el proceso de negociación internacional que convergerán en el cierre afortunado de la operación.

• Realizar una propuesta comercial atractiva y que genere interés en la otra parte. Aquí se debe incluir la información del tipo de producto, calidad, condiciones de entrega, precio, condiciones y medios de pago y garantías.
• Siempre buscar un resultado Gana-Gana, lo cual contribuirá a una relación comercial estable y duradera
• Generar un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Al finalizar la negociación, se recomienda retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente los que se pactaron durante el proceso.

Cuando se habla de por qué los países buscan generar alianzas comerciales entre sí, se debe entender que, al generarse un acuerdo entre dos o más partes, se cuenta con un objetivo en común, pero también, es necesario establecer una definición previa y clara de los intereses y recursos que cada una de las partes se compromete a cumplir para alcanzar los resultados.

Los acuerdos comerciales constituyen uno de los más poderosos mecanismos para fortalecer los lazos entre los países y potencializar el comercio. Un mecanismo es la exoneración total o parcial de los gravámenes o aranceles al comercio que si bien facilitan el ingreso de bienes y servicios a otros mercados, también, impulsan y abren la puerta a transacciones de inversiones, compras gubernamentales, propiedad intelectual, entre otros.

Cuando dos o más países venden mutuamente bienes y servicios, se produce generalmente un beneficio común, pues sus industrias se impactan de manera directa e indirecta, debido a que se genera un libre ingreso de competidores, lo cual exige a las empresas mejorar su productividad, obligándolas a ser más estratégicas y a optimizar su infraestructura. En consecuencia, esta apertura comercial ayuda a que los países se vuelvan más competitivos, generando así beneficios como mayor empleabilidad para los habitantes, mejor desempeño económico y la posibilidad de que las personas puedan acceder a una gran diversidad de bienes y servicios de mejor calidad a mejores precios, y finalmente, se facilita el incremento del flujo de inversión extranjera, pues es posible otorgar certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas.

A pesar de que los acuerdos comerciales permiten competir en igualdad de condiciones con otros países que también poseen ventajas de acceso a diferentes mercados teniendo en cuenta que también cuentan con acuerdos comerciales similares, y, además, tienen prelación sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; es necesario tener especial cuidado con los sectores económicos que pueden ser más vulnerables a una apertura comercial. Los productos con mayor sensibilidad en los procesos de negociación, deben ser protegidos a través de mecanismos de defensa comercial o deben ser incluidos en planes que potencien su competitividad y también se pueda incentivar su reconversión hacia actividades con un mayor potencial de crecimiento.

Las relaciones comerciales entre países, responden a una serie de factores de tipo económico, político, cultural, legal e institucional, que contribuyen a los esfuerzos que adelanta cada nación para diversificar los destinos de sus exportaciones. Es importante mencionar que, el comercio internacional surge de la especialización en aquellos bienes o servicios, en cuya producción se utiliza intensivamente el factor que cada nación posee en abundancia; presentando así una complementariedad entre las estructuras productivas y exportadoras.

Durante las últimas décadas, la dinámica de la globalización comercial se ha intensificado, generando la necesidad de construir un sistema de reglas de juego claras, que faciliten la realización de las transacciones comerciales internacionales. Los factores culturales son una de las principales razones de dicha necesidad, pues afectan las relaciones y la forma de hacer negocios entre países teniendo en cuenta elementos como el idioma, la religión, las costumbres, las discrepancias de género, el método de escritura y los regímenes políticos.

Otra de las grandes necesidades generadas por la globalización y el intercambio comercial entre las naciones es la comunicación. Esto trajo consigo un desarrollo en el nivel de innovación, pues se crearon nuevas y mejores herramientas como por ejemplo el internet, con el fin de cerrar distancias entre los países y así lograr intercambiar información, generando una interacción que permita una relación de mutuo beneficio entre ellos.

Es importante mencionar que los diferentes acuerdos comerciales o tratados de libre comercio que se negocian entre los países del mundo, son regulados o se rigen a partir de las disposiciones de la Organización Mundial del comercio, OMC. Ésta entidad vela por que se cumplan los pactos acordados y que, a la vez, estén fundamentados en las leyes del comercio internacional. Sin embargo, existe la posibilidad de que los países por mutuo acuerdo puedan fijar otras reglas.

Panamá no ha sido ajeno a estos procesos de integración comercial, pues su ubicación geográfica privilegiada le permite contar con grandes oportunidades para fomentar su competitividad comercial, además, tiene la fortuna de ofrecer diversas posibilidades para invertir y también para ser receptor de inversión extranjera directa. En la actualidad, Panamá es un país con gran estabilidad económica, cuenta con políticas enfocadas a brindar incentivos fiscales, migratorios y laborales, lo cual permite que inversores de diferentes naciones se vean incentivados a establecer sus negocios y operaciones allí.

La República de Panamá se adhirió a la OMC en el año de 1997, desde ese año, su política de comercio exterior se ha enfocado principalmente en incrementar sus esfuerzos por lograr la inserción del país en el contexto de la globalización mundial. Para alcanzar este objetivo, a través de los años, Panamá ha negociado diferentes acuerdos comerciales con varias naciones, hasta la fecha tiene 22 acuerdos comerciales suscritos y vigentes con diferentes países de Latinoamérica, Asía, Europa y Norteamérica.

Acuerdos Comerciales vigentes entre Panamá y otros países (tomado de: https://logistics.gatech.pa/es/trade/agreements/map_agreements):

1. Acuerdo Comercial de Alcance Parcial entre Panamá y República Dominicana: Vigente desde:8 de junio de 1987.
2. Acuerdo Comercial de Alcance Parcial entre Panamá y República Dominicana: Vigente desde:8 de junio de 1987.
3. Acuerdo Comercial de Alcance Parcial entre Panamá y Colombia: Vigente desde:18 de enero de 1995.
4. Miembros de la OMC: Fecha de suscripción 06 de septiembre de 1997.
5. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y El Salvador: Vigente desde:11 de abril de 2003.
6. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y China (Taiwán): Vigente desde:1 de enero de 2004.
7. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Singapur: Vigente desde:24 de julio de 2006.
8. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Chile: Vigente desde:07 de marzo de 2008.
9. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y Costa Rica: Vigente desde:23 de noviembre de 2008.
10. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y Guatemala: Vigente desde:20 de junio de 2009.
11. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y Nicaragua: Vigente desde:21 de noviembre de 2009.
12. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y Honduras: Vigente desde: 8 de enero de 2009.
13. Tratado de Promoción Comercial entre Panamá y Estados Unidos: Vigente desde: 31 de octubre de 2012.
14. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y México: Vigente desde:1 de julio de 2015.
15. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Perú: Vigente desde:01 de mayo de 2012.
16. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Canadá: Vigente desde:01 de abril de 2013.
17. Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea (ADA): Vigente desde:01 de agosto de 2013.
18. Tratado de Libre Comercio entre los estados Centroamericanos y los estados de Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza (AELC): Vigente desde:29 de agosto de 2014 (Noruega, Suiza, Liestenten). 5 de septiembre de 2014 Islandia.
19. Acuerdo de apertura de mercado regional entre los países de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI):

Fechas de vigencia por países:

• 1 agosto de 2012 Bolivia y México (NAM.1 – Bolivia y Preferencia Arancelaria Regional “PAR”).
• 3 de diciembre de 2012 Cuba, Ecuador y Paraguay (NAM.2 Ecuador, NAM.3. Paraguay y Preferencia Arancelaria Regional “PAR”).
• 31 de mayo de 2013 Argentina.
• 30 de abril de 2014 Uruguay.
• 17 de octubre de 2014 Chile.
• Pendientes de entrada en vigor Brasil, Colombia, Perú y Venezuela.

20. Acuerdo Comercial de Alcance Parcial entre Panamá y Trinidad y Tobago: Vigente desde:04 de julio de 2016.
21. Tratado de Libre Comercio entre Panamá e Israel: Vigente desde:1 de enero de 2020.
22. TLC entre la República de Corea y las Repúblicas de Centroamérica: Vigente desde:1 de marzo 2021.