Riesgos en el comercio internacional y cómo mitigarlos

Día a día el comercio internacional adquiere mayor relevancia, es por esto que las compañías cada vez más incluyen dentro de sus estrategias de desarrollo y crecimiento planes de internacionalización. Para ello, es necesario que las empresas conozcan todos los escenarios a los cuales se enfrentarán durante los procesos de comercio exterior, dando prioridad a las situaciones de riesgo a los que pueden estar expuestas en dichas operaciones.

Algunos riesgos que corren las empresas al realizar negociaciones internacionales son precedidos por el desconocimiento y la dificultad de obtener información acerca de sus vendedores o compradores, las costumbres comerciales del mercado con el cual se están efectuando las negociaciones y su entorno legal. Además, también se deben considerar los riesgos en la logística, pues el objetivo es que, al transportar una mercancía de un país a otro, ésta llegue a su destino de forma íntegra, conservando las mismas condiciones con las que contaba al ser retirada de su bodega original (a excepción de los productos perecederos como alimentos, plantas y animales).

A continuación, se mencionarán los principales riesgos a los cuales se enfrentan las empresas durante los procesos de negociación y logística internacional:

  1. Riesgo país: Es un factor muy relevante a la hora de hacer negocios con mercados extranjeros, ya que algunos países cuentan con calificaciones de crédito bajas, lo cuál puede ser un indicador de tener condiciones de poner en riesgo el cumplimiento de los compromisos de pago de bienes y servicios. Además, los gobiernos pueden introducir cambios repentinos en los controles de salida de divisas o medidas proteccionistas.Algunas medidas que pueden implementar las empresas para evitar estos riesgos son: realizar un previo análisis del mercado y decidir si económicamente están en la capacidad de asumir el riesgo, el uso de cartas de crédito confirmadas por un banco independiente, obtener un seguro que los proteja ante acontecimientos que impidan el cobro o recuperación del valor de la mercancía o servicio ofrecido.
  1. Riegos comerciales:
    • Durante un proceso de negociación internacional, las empresas están expuestas a la posibilidad de enfrentarse a un fraude, pues el desconocimiento de la contraparte da paso, en algunas ocasiones, a que se presenten engaños que sobrepasen los controles internos establecidos.Para mitigar este riesgo, es necesario que en las compañías se brinde capacitación a sus empleados en las diferentes herramientas que existen para verificar la legalidad de las empresas en el exterior. Además, se deben implementar políticas encaminadas a la prevención, detección e información de casos de fraude.
    • Es posible que un comprador corra el riesgo de no recibir la mercancía que negoció con un vendedor, o que dicha mercancía no sea recibida conforme a los requisitos de calidad o tiempo de acuerdo a los compromisos. Es por esto que se hace necesario un seguimiento continuo por parte del comprador a la entrega oportuna del vendedor al agente de carga. También, es posible solicitar una muestra de pre embarque dependiendo del producto, con el fin de verificar que la calidad esté de acuerdo a las especificaciones pactadas. Finalmente, de considerarse necesario, se pueden solicitar evidencias fotográficas en el momento de la entrega de la mercancía al agente de aduanas o de carga.Este riesgo, también se puede controlar definiendo un término de negociación o Incoterm que permita al comprador tener más control sobre la mercancía.
    • Un vendedor puede correr el riesgo de que su comprador no realice el pago correspondiente a la mercancía, aun cuando ésta ya haya sido entregada.Es importante conocer las referencias bancarias y comerciales del comprador, puede negociarse el pago bajo la modalidad de carta de crédito y también es necesario que se utilicen pólizas de seguro de crédito.
  1. Riesgo de fluctuación en el tipo de cambio: Este riesgo se presenta cuando las negociaciones se realizan en una moneda diferente a la propia, lo cual puede generar alteraciones en las utilidades esperadas.Para cubrir este riesgo, es necesario estimar un costo, haciendo un análisis de las fluctuaciones de al menos un año de la tasa de cambio que se está utilizando en la negociación, para definir el precio de venta más conveniente.
  1. Riesgo Legal: Se presenta cuando una compañía no tiene los conocimientos suficientes de las leyes, los requerimientos o sistemas jurídicos de país al cual está vendiendo su producto o servicio.Es importante que cuando se estén explorando los mercados o se esté en el proceso de negociación, se revisen los requisitos y restricciones de ingreso del producto o servicio al mercado objetivo. Para esto existen herramientas en internet que las empresas pueden consultar para verificar la información, o también, pueden acudir a las entidades de promoción de exportaciones de su país para recibir apoyo al respecto.
  1. Riesgos logísticos: Cuando se habla de los riesgos relacionados con la integridad de la carga se hace referencia a:
    • Daños en su estructura física (golpes, hendiduras, abolladuras, derrames de producto)
    • Cambios en su forma física (líquidos que se solidifican o viceversa, sólidos que aumentan su tamaño)
    • Cambios en su forma química (químicos que reaccionan al ambiente y se convierten en algo distinto)
    • Pérdida de ésta (por mal etiquetado o manipulación)
    • Robo parcial o total de la mercancía

    La forma más eficiente de mitigar este riesgo es contratar un seguro contra todo riesgo. De esta manera se tendrá el control de decisión sobre la mercancía, previniendo la materialización de algún riesgo. Tanto el vendedor como el comprador, están en la obligación de evaluar las diferentes opciones que permitan neutralizar la inseguridad a la cual se enfrenta la carga durante el proceso de despacho y llegada.


¿Cómo promover el comercio internacional en Pymes?

¿Cómo promover el comercio internacional en Pymes?

La globalización es un proceso imparable en el que las organizaciones y las personas comparten diferentes gustos, preferencias, pensamientos, ideas y formas de actuar; condicionados por factores políticos, sociales, económicos, tecnológicos y culturales que trascienden fronteras.

En la actualidad, las empresas son sistemas dependientes del mundo exterior y no están exentas de los sucesos en su entorno. Es necesario que todo el tiempo se formulen estrategias para reinventar sus productos, servicios y procesos, con el fin de expandirse y lograr la conquista y permanencia en nuevos mercados.

Este fenómeno trae consigo ciertos retos para las empresas locales, dentro de los cuales se pueden destacar: 1) el mejoramiento de sus procesos en la cadena de valor, que le ayude a generar un aumento en la capacidad productiva y así poder ser más competitivos en el mercado; 2) flexibilidad para adaptarse a las nuevas normas que impone el mercado global debido a las tendencias de consumo.

Cuando una empresa decide exportar o importar, debe tener en cuenta que estos procesos requieren paciencia y persistencia, así como también disciplina y la implementación de nuevos hábitos. También es necesario investigar y, sobre todo, requiere entender y comprender cómo funcionan los mercados.  Todas las áreas de la organización deben estar en sintonía para enfrentarse a un proyecto incierto, y estar dispuestos a dedicar parte de su tiempo y espacio a materializar el objetivo.

Las empresas importan porque tienen la posibilidad de encontrar en otros países productos, equipos o materias primas que no se consiguen en el mercado nacional, o porque se encuentran a mejores precios. Y por otro lado exportan, porque logran ser competitivas con respecto a precios y productos de calidad en los mercados internacionales, o porque identifican necesidades o preferencias que otras empresas no pueden satisfacer.

Las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MiPymes), son hoy en día los principales actores en el comercio internacional, pues han dinamizado los mercados con diversas ofertas de productos, generando competencia que los obliga a mejorar en sus procesos de producción, logrando así ofrecer servicios y mercancías de alta calidad a precios competitivos.

En Panamá las MiPymes componen más del 70% del total de empresas. En el año 2000 fue promulgada la ley número 8 con el fin de incentivar la creación de nuevos empleos y así estimular el crecimiento del país. Con esta ley se creó AMPYME, una agencia gubernamental cuyo propósito es brindar ayuda a las pequeñas empresas a través de diversos programas.

Las principales actividades económicas en las que participan estas empresas son construcción, industria manufacturera, hoteles, restaurantes y comercio al por mayor y al por menor. La mayoría de éstas operan como persona natural, sin embargo, a mayor tamaño de la empresa, se presenta una mayor utilización de persona jurídica para operar el negocio.

Según la publicación del Centro Nacional de Competitividad de Panamá, “el 84% de las empresas exportadoras son MiPyme, pero sólo exportan el 53% del total de las exportaciones de bienes del país”, lo que implica una gran dinámica de éste tipo de empresas en los mercados internacionales a pesar de que aún requieren lograr mayores niveles de competitividad para lograr incrementar sus ingresos.

Debido a la coyuntura vivida a raíz de la pandemia del Covid-19, en Panamá se han implementado diferentes medidas, buscando dar un apoyo a las pequeñas y medianas empresas. Dentro de estas, se encuentra un financiamiento productivo con un préstamo aprobado por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), con el cual se prevé solucionar los problemas temporales de liquidez que este tipo de compañías puedan tener, y así lograr dar continuidad a sus operaciones. Otra medida, fue la creación de un régimen especial fiscal para las micro, medianas, pequeñas empresas, empresarios y emprendedores, cuyo ingreso sea menor a los B/ 500,000.00 anuales.

Sin embargo, a pesar de estas medidas implementadas por el estado, es necesario que dentro de las empresas se realice una planeación sobre cómo se enfrentará la coyuntura, involucrando a todos los actores relacionados con los procesos de la empresa. Es necesario comunicar a colaboradores, proveedores y clientes sobre las decisiones que se tomen y cómo estas pueden impactar a cada uno.

Finalmente, las pequeñas y medianas empresas están en la obligación de innovar sus procesos productivos, y, dentro de lo posible, sus productos; buscando minimizar costos, ser más atractivos en cuanto a precios y así lograr ser más competitivos tanto en el mercado nacional como internacional.


Principales factores a tener en cuenta en un proceso de negociación internacional

Principales factores a tener en cuenta en un proceso de negociación internacional

En la actualidad, las compañías del mundo no sólo buscan generar mayor rentabilidad, sino también, buscan lograr una permanencia, crecimiento y mayor participación en el mercado internacional. Esta necesidad surge debido a la gran apertura de mercados como resultado de la globalización, lo cual ha forjado un mayor grado de competitividad, exigiendo a las empresas mejoras en la calidad de sus productos y servicios, pero también, en la responsabilidad de un mejor conocimiento de las diversas sociedades.

Una negociación internacional es un acuerdo que se establece entre partes de distintos países, es un proceso de concertación de opiniones y posiciones, que permite a productores, comercializadores y compradores obtener beneficios mutuos derivados del comercio exterior, de tal manera que puedan construir y afianzar una relación comercial.

Durante este proceso, es necesario tener en cuenta que cada vez se configuran nuevas formas de interacción entre los mercados debido a diversos factores, especialmente las diferencias culturales, sociales, políticas y económicas.

Se hace necesario establecer unas reglas de juego claras, que sean comprensibles para los negociadores con el fin de que se eviten contratiempos y malentendidos durante la relación comercial.

La primera regla es clasificar la posición o subpartida arancelaria del producto o los productos que se están negociando. Ésta es la identificación a nivel mundial de los productos y permite conocer las medidas aduaneras y los aranceles o gravámenes que son aplicados en cada país.

La segunda regla es conocer el marco legal tanto del país de origen como del país de destino. Se deben tener claros cuáles son los requisitos y restricciones a la salida e ingreso de los diferentes productos o servicios de acuerdo a los mercados. Esto incluye tener un conocimiento previo de los vistos buenos o permisos para la autorización de exportación.

Luego, es muy importante que los negociadores puedan identificar los diferentes términos de negociación internacional o mejor llamados Incoterms®. Éstos son un conjunto de reglas internacionales que sirven como guía en los procesos de exportación e importación, pues definen los gastos, las responsabilidades y riesgos que, en la cadena logística, deben asumir tanto el vendedor cómo el comprador.

Como cuarta regla, se debe acordar el término y método de pago. Todas las negociaciones son diferentes, por lo tanto, el término de pago se determina entre las partes. En ocasiones las empresas vendedoras requieren el pago de un anticipo que les permita realizar la compra de materia prima para iniciar la producción o cubrir los gastos que se les presente al despachar la mercancía.

Con respecto a los métodos de pago, generalmente se realizan transferencias entre los bancos corresponsales, aunque también existe una figura llamada Carta de Crédito, mecanismo a través del cual el banco del importador da una instrucción al banco del exportador garantizando el pago por adelantado, tan pronto el exportador presente los documentos del embarque y confirme la entrega de la mercancía.

La quinta regla es que debe existir mucha claridad en la documentación que se incluye en la negociación. Por lo general en las transacciones comerciales internacionales no se elaboran contratos, por lo tanto, no hay un documento formal que dé claridad al acuerdo. Sin embargo, documentos como la orden de compra, la factura invoice, la factura comercial y la lista de empaque o packing list, deben incluir toda la información necesaria que confirme lo pactado durante el proceso de negociación.

Además de estas reglas, se hace necesario cumplir con una serie de requisitos en el proceso de negociación internacional que convergerán en el cierre afortunado de la operación.

  • Realizar una propuesta comercial atractiva y que genere interés en la otra parte. Aquí se debe incluir la información del tipo de producto, calidad, condiciones de entrega, precio, condiciones y medios de pago y garantías.
  • Siempre buscar un resultado Gana-Gana, lo cual contribuirá a una relación comercial estable y duradera
  • Generar un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.
  • Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
  • Al finalizar la negociación, se recomienda retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente los que se pactaron durante el proceso.


Importancia de los acuerdos comerciales

Importancia de los acuerdos comerciales

Cuando se habla de por qué los países buscan generar alianzas comerciales entre sí, se debe entender que, al generarse un acuerdo entre dos o más partes, se cuenta con un objetivo en común, pero también, es necesario establecer una definición previa y clara de los intereses y recursos que cada una de las partes se compromete a cumplir para alcanzar los resultados.

Los acuerdos comerciales constituyen uno de los más poderosos mecanismos para fortalecer los lazos entre los países y potencializar el comercio. Un mecanismo es la exoneración total o parcial de los gravámenes o aranceles al comercio que si bien facilitan el ingreso de bienes y servicios a otros mercados, también, impulsan y abren la puerta a transacciones de inversiones, compras gubernamentales, propiedad intelectual, entre otros.

Cuando dos o más países venden mutuamente bienes y servicios, se produce generalmente un beneficio común, pues sus industrias se impactan de manera directa e indirecta, debido a que se genera un libre ingreso de competidores, lo cual exige a las empresas mejorar su productividad, obligándolas a ser más estratégicas y a optimizar su infraestructura. En consecuencia, esta apertura comercial ayuda a que los países se vuelvan más competitivos, generando así beneficios como mayor empleabilidad para los habitantes, mejor desempeño económico y la posibilidad de que las personas puedan acceder a una gran diversidad de bienes y servicios de mejor calidad a mejores precios, y finalmente, se facilita el incremento del flujo de inversión extranjera, pues es posible otorgar certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas.

A pesar de que los acuerdos comerciales permiten competir en igualdad de condiciones con otros países que también poseen ventajas de acceso a diferentes mercados teniendo en cuenta que también cuentan con acuerdos comerciales similares, y, además, tienen prelación sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; es necesario tener especial cuidado con los sectores económicos que pueden ser más vulnerables a una apertura comercial. Los productos con mayor sensibilidad en los procesos de negociación, deben ser protegidos a través de mecanismos de defensa comercial o deben ser incluidos en planes que potencien su competitividad y también se pueda incentivar su reconversión hacia actividades con un mayor potencial de crecimiento.

Las relaciones comerciales entre países, responden a una serie de factores de tipo económico, político, cultural, legal e institucional, que contribuyen a los esfuerzos que adelanta cada nación para diversificar los destinos de sus exportaciones. Es importante mencionar que, el comercio internacional surge de la especialización en aquellos bienes o servicios, en cuya producción se utiliza intensivamente el factor que cada nación posee en abundancia; presentando así una complementariedad entre las estructuras productivas y exportadoras.

Durante las últimas décadas, la dinámica de la globalización comercial se ha intensificado, generando la necesidad de construir un sistema de reglas de juego claras, que faciliten la realización de las transacciones comerciales internacionales. Los factores culturales son una de las principales razones de dicha necesidad, pues afectan las relaciones y la forma de hacer negocios entre países teniendo en cuenta elementos como el idioma, la religión, las costumbres, las discrepancias de género, el método de escritura y los regímenes políticos.

Otra de las grandes necesidades generadas por la globalización y el intercambio comercial entre las naciones es la comunicación. Esto trajo consigo un desarrollo en el nivel de innovación, pues se crearon nuevas y mejores herramientas como por ejemplo el internet, con el fin de cerrar distancias entre los países y así lograr intercambiar información, generando una interacción que permita una relación de mutuo beneficio entre ellos.

Es importante mencionar que los diferentes acuerdos comerciales o tratados de libre comercio que se negocian entre los países del mundo, son regulados o se rigen a partir de las disposiciones de la Organización Mundial del comercio, OMC. Ésta entidad vela por que se cumplan los pactos acordados y que, a la vez, estén fundamentados en las leyes del comercio internacional. Sin embargo, existe la posibilidad de que los países por mutuo acuerdo puedan fijar otras reglas.

Panamá no ha sido ajeno a estos procesos de integración comercial, pues su ubicación geográfica privilegiada le permite contar con grandes oportunidades para fomentar su competitividad comercial, además, tiene la fortuna de ofrecer diversas posibilidades para invertir y también para ser receptor de inversión extranjera directa. En la actualidad, Panamá es un país con gran estabilidad económica, cuenta con políticas enfocadas a brindar incentivos fiscales, migratorios y laborales, lo cual permite que inversores de diferentes naciones se vean incentivados a establecer sus negocios y operaciones allí.

La República de Panamá se adhirió a la OMC en el año de 1997, desde ese año, su política de comercio exterior se ha enfocado principalmente en incrementar sus esfuerzos por lograr la inserción del país en el contexto de la globalización mundial. Para alcanzar este objetivo, a través de los años, Panamá ha negociado diferentes acuerdos comerciales con varias naciones, hasta la fecha tiene 22 acuerdos comerciales suscritos y vigentes con diferentes países de Latinoamérica, Asía, Europa y Norteamérica.

Acuerdos Comerciales vigentes entre Panamá y otros países (tomado de: https://logistics.gatech.pa/es/trade/agreements/map_agreements):

 

  1. Acuerdo Comercial de Alcance Parcial entre Panamá y República Dominicana: Vigente desde:8 de junio de 1987.
  2. Acuerdo Comercial de Alcance Parcial entre Panamá y República Dominicana: Vigente desde:8 de junio de 1987.
  3. Acuerdo Comercial de Alcance Parcial entre Panamá y Colombia: Vigente desde:18 de enero de 1995.
  4. Miembros de la OMC: Fecha de suscripción 06 de septiembre de 1997.
  5. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y El Salvador: Vigente desde:11 de abril de 2003.
  6. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y China (Taiwán): Vigente desde:1 de enero de 2004.
  7. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Singapur: Vigente desde:24 de julio de 2006.
  8. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Chile: Vigente desde:07 de marzo de 2008.
  9. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y Costa Rica: Vigente desde:23 de noviembre de 2008.
  10. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y Guatemala: Vigente desde:20 de junio de 2009.
  11. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y Nicaragua: Vigente desde:21 de noviembre de 2009.
  12. Acuerdo Bilateral (TLC) entre Panamá y Honduras: Vigente desde: 8 de enero de 2009.
  13. Tratado de Promoción Comercial entre Panamá y Estados Unidos: Vigente desde: 31 de octubre de 2012.
  14. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y México: Vigente desde:1 de julio de 2015.
  15. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Perú: Vigente desde:01 de mayo de 2012.
  16. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Canadá: Vigente desde:01 de abril de 2013.
  17. Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea (ADA): Vigente desde:01 de agosto de 2013.
  18. Tratado de Libre Comercio entre los estados Centroamericanos y los estados de Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza (AELC): Vigente desde:29 de agosto de 2014 (Noruega, Suiza, Liestenten). 5 de septiembre de 2014 Islandia.
  19. Acuerdo de apertura de mercado regional entre los países de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI):

Fechas de vigencia por países:

  • 1 agosto de 2012 Bolivia y México (NAM.1 – Bolivia y Preferencia Arancelaria Regional “PAR”).
  • 3 de diciembre de 2012 Cuba, Ecuador y Paraguay (NAM.2 Ecuador, NAM.3. Paraguay y Preferencia Arancelaria Regional “PAR”).
  • 31 de mayo de 2013 Argentina.
  • 30 de abril de 2014 Uruguay.
  • 17 de octubre de 2014 Chile.
  • Pendientes de entrada en vigor Brasil, Colombia, Perú y Venezuela.
  1. Acuerdo Comercial de Alcance Parcial entre Panamá y Trinidad y Tobago: Vigente desde:04 de julio de 2016.
  2. Tratado de Libre Comercio entre Panamá e Israel: Vigente desde:1 de enero de 2020.
  3. TLC entre la República de Corea y las Repúblicas de Centroamérica: Vigente desde:1 de marzo 2021.