Día a día el comercio internacional adquiere mayor relevancia, es por esto que las compañías cada vez más incluyen dentro de sus estrategias de desarrollo y crecimiento planes de internacionalización. Para ello, es necesario que las empresas conozcan todos los escenarios a los cuales se enfrentarán durante los procesos de comercio exterior, dando prioridad a las situaciones de riesgo a los que pueden estar expuestas en dichas operaciones.

Algunos riesgos que corren las empresas al realizar negociaciones internacionales son precedidos por el desconocimiento y la dificultad de obtener información acerca de sus vendedores o compradores, las costumbres comerciales del mercado con el cual se están efectuando las negociaciones y su entorno legal. Además, también se deben considerar los riesgos en la logística, pues el objetivo es que, al transportar una mercancía de un país a otro, ésta llegue a su destino de forma íntegra, conservando las mismas condiciones con las que contaba al ser retirada de su bodega original (a excepción de los productos perecederos como alimentos, plantas y animales).

A continuación, se mencionarán los principales riesgos a los cuales se enfrentan las empresas durante los procesos de negociación y logística internacional:

  1. Riesgo país: Es un factor muy relevante a la hora de hacer negocios con mercados extranjeros, ya que algunos países cuentan con calificaciones de crédito bajas, lo cuál puede ser un indicador de tener condiciones de poner en riesgo el cumplimiento de los compromisos de pago de bienes y servicios. Además, los gobiernos pueden introducir cambios repentinos en los controles de salida de divisas o medidas proteccionistas.Algunas medidas que pueden implementar las empresas para evitar estos riesgos son: realizar un previo análisis del mercado y decidir si económicamente están en la capacidad de asumir el riesgo, el uso de cartas de crédito confirmadas por un banco independiente, obtener un seguro que los proteja ante acontecimientos que impidan el cobro o recuperación del valor de la mercancía o servicio ofrecido.
  1. Riegos comerciales:
    • Durante un proceso de negociación internacional, las empresas están expuestas a la posibilidad de enfrentarse a un fraude, pues el desconocimiento de la contraparte da paso, en algunas ocasiones, a que se presenten engaños que sobrepasen los controles internos establecidos.Para mitigar este riesgo, es necesario que en las compañías se brinde capacitación a sus empleados en las diferentes herramientas que existen para verificar la legalidad de las empresas en el exterior. Además, se deben implementar políticas encaminadas a la prevención, detección e información de casos de fraude.
    • Es posible que un comprador corra el riesgo de no recibir la mercancía que negoció con un vendedor, o que dicha mercancía no sea recibida conforme a los requisitos de calidad o tiempo de acuerdo a los compromisos. Es por esto que se hace necesario un seguimiento continuo por parte del comprador a la entrega oportuna del vendedor al agente de carga. También, es posible solicitar una muestra de pre embarque dependiendo del producto, con el fin de verificar que la calidad esté de acuerdo a las especificaciones pactadas. Finalmente, de considerarse necesario, se pueden solicitar evidencias fotográficas en el momento de la entrega de la mercancía al agente de aduanas o de carga.Este riesgo, también se puede controlar definiendo un término de negociación o Incoterm que permita al comprador tener más control sobre la mercancía.
    • Un vendedor puede correr el riesgo de que su comprador no realice el pago correspondiente a la mercancía, aun cuando ésta ya haya sido entregada.Es importante conocer las referencias bancarias y comerciales del comprador, puede negociarse el pago bajo la modalidad de carta de crédito y también es necesario que se utilicen pólizas de seguro de crédito.
  1. Riesgo de fluctuación en el tipo de cambio: Este riesgo se presenta cuando las negociaciones se realizan en una moneda diferente a la propia, lo cual puede generar alteraciones en las utilidades esperadas.Para cubrir este riesgo, es necesario estimar un costo, haciendo un análisis de las fluctuaciones de al menos un año de la tasa de cambio que se está utilizando en la negociación, para definir el precio de venta más conveniente.
  1. Riesgo Legal: Se presenta cuando una compañía no tiene los conocimientos suficientes de las leyes, los requerimientos o sistemas jurídicos de país al cual está vendiendo su producto o servicio.Es importante que cuando se estén explorando los mercados o se esté en el proceso de negociación, se revisen los requisitos y restricciones de ingreso del producto o servicio al mercado objetivo. Para esto existen herramientas en internet que las empresas pueden consultar para verificar la información, o también, pueden acudir a las entidades de promoción de exportaciones de su país para recibir apoyo al respecto.
  1. Riesgos logísticos: Cuando se habla de los riesgos relacionados con la integridad de la carga se hace referencia a:
    • Daños en su estructura física (golpes, hendiduras, abolladuras, derrames de producto)
    • Cambios en su forma física (líquidos que se solidifican o viceversa, sólidos que aumentan su tamaño)
    • Cambios en su forma química (químicos que reaccionan al ambiente y se convierten en algo distinto)
    • Pérdida de ésta (por mal etiquetado o manipulación)
    • Robo parcial o total de la mercancía

    La forma más eficiente de mitigar este riesgo es contratar un seguro contra todo riesgo. De esta manera se tendrá el control de decisión sobre la mercancía, previniendo la materialización de algún riesgo. Tanto el vendedor como el comprador, están en la obligación de evaluar las diferentes opciones que permitan neutralizar la inseguridad a la cual se enfrenta la carga durante el proceso de despacho y llegada.