En la actualidad, las compañías del mundo no sólo buscan generar mayor rentabilidad, sino también, buscan lograr una permanencia, crecimiento y mayor participación en el mercado internacional. Esta necesidad surge debido a la gran apertura de mercados como resultado de la globalización, lo cual ha forjado un mayor grado de competitividad, exigiendo a las empresas mejoras en la calidad de sus productos y servicios, pero también, en la responsabilidad de un mejor conocimiento de las diversas sociedades.

Una negociación internacional es un acuerdo que se establece entre partes de distintos países, es un proceso de concertación de opiniones y posiciones, que permite a productores, comercializadores y compradores obtener beneficios mutuos derivados del comercio exterior, de tal manera que puedan construir y afianzar una relación comercial.

Durante este proceso, es necesario tener en cuenta que cada vez se configuran nuevas formas de interacción entre los mercados debido a diversos factores, especialmente las diferencias culturales, sociales, políticas y económicas.

Se hace necesario establecer unas reglas de juego claras, que sean comprensibles para los negociadores con el fin de que se eviten contratiempos y malentendidos durante la relación comercial.

La primera regla es clasificar la posición o subpartida arancelaria del producto o los productos que se están negociando. Ésta es la identificación a nivel mundial de los productos y permite conocer las medidas aduaneras y los aranceles o gravámenes que son aplicados en cada país.

La segunda regla es conocer el marco legal tanto del país de origen como del país de destino. Se deben tener claros cuáles son los requisitos y restricciones a la salida e ingreso de los diferentes productos o servicios de acuerdo a los mercados. Esto incluye tener un conocimiento previo de los vistos buenos o permisos para la autorización de exportación.

Luego, es muy importante que los negociadores puedan identificar los diferentes términos de negociación internacional o mejor llamados Incoterms®. Éstos son un conjunto de reglas internacionales que sirven como guía en los procesos de exportación e importación, pues definen los gastos, las responsabilidades y riesgos que, en la cadena logística, deben asumir tanto el vendedor cómo el comprador.

Como cuarta regla, se debe acordar el término y método de pago. Todas las negociaciones son diferentes, por lo tanto, el término de pago se determina entre las partes. En ocasiones las empresas vendedoras requieren el pago de un anticipo que les permita realizar la compra de materia prima para iniciar la producción o cubrir los gastos que se les presente al despachar la mercancía.

Con respecto a los métodos de pago, generalmente se realizan transferencias entre los bancos corresponsales, aunque también existe una figura llamada Carta de Crédito, mecanismo a través del cual el banco del importador da una instrucción al banco del exportador garantizando el pago por adelantado, tan pronto el exportador presente los documentos del embarque y confirme la entrega de la mercancía.

La quinta regla es que debe existir mucha claridad en la documentación que se incluye en la negociación. Por lo general en las transacciones comerciales internacionales no se elaboran contratos, por lo tanto, no hay un documento formal que dé claridad al acuerdo. Sin embargo, documentos como la orden de compra, la factura invoice, la factura comercial y la lista de empaque o packing list, deben incluir toda la información necesaria que confirme lo pactado durante el proceso de negociación.

Además de estas reglas, se hace necesario cumplir con una serie de requisitos en el proceso de negociación internacional que convergerán en el cierre afortunado de la operación.

  • Realizar una propuesta comercial atractiva y que genere interés en la otra parte. Aquí se debe incluir la información del tipo de producto, calidad, condiciones de entrega, precio, condiciones y medios de pago y garantías.
  • Siempre buscar un resultado Gana-Gana, lo cual contribuirá a una relación comercial estable y duradera
  • Generar un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.
  • Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
  • Al finalizar la negociación, se recomienda retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente los que se pactaron durante el proceso.